Mehr Deckungsbeiträge in Kundenprojekten

Mit Claim Management verbessern Sie Ihre Erträge in Kundenprojekten

Auf dieser Seite finden Sie 7 Tipps, wie Sie Ihre Deckungsbeiträge in Kundenprojekten steigern können.

Ausgangslage
Mit einem Vertragsabschluss für ein Kundenprojekt ist erst der Startschuss gefallen. Der Projekterfolg mit positivem Deckungsbeitrag ist noch nicht sichergestellt.

Oft fallen spätere Verhandlungen im Verlauf des Projektes zu Ungunsten des Leistungserbringers aus. Kundenprojekte von Anlagenbauer, Maschinenbauer, Auftragsfertiger sind hier besonders betroffen: Arbeitsstunden werden nicht vollständig bezahlt, entstandene Kosten nicht rückvergütet, zusätzliche Leistungen gratis erledigt, Pönalen (Strafzahlungen) werden fällig, gute Kundenbeziehungen werden gefährdet, usw.

Als Lösungsansatz für diese Situation können Sie mit einem Claim Management Ihre Position signifikant verbessern.

Warum Claim Management in Projekten?
Mit konsequentem Claim Management sind Sie in der Lage, Nachforderungen (Vertragsstrafen, Mehrkosten etc.) abzuwehren oder als zusätzliche Erlöse ohne Beizug von Juristen zu verbuchen.

Nicht alle Sachverhalte können bereits in der Phase der Vertragsverhandlungen vorgesehen werden. Projekte enthalten Anteile an Neuartigkeiten / Innovationen. Das Claim Management bietet Ihnen die Chance im Verlauf der Projektabwicklung Ihre Ansprüche, aus Vertragsstörungen und -brüchen in Form von Terminverzügen, Qualitätsmängel, fehlende Mitwirkung und ähnlichem, geltend zu machen.

Was ist Claim Management?
Das Claim Management behandelt mangelhafte Mitwirkungsleistungen (Qualität, Termine, nicht zutreffende Annahmen, falsche Angaben/Zusagen etc.) und ist die Summe aller Massnahmen, um berechtigte eigene Forderungen durchzusetzen oder unberechtigte Forderungen abzuwehren.

Was ist Change-Request Management? (Abgrenzung zu Claim Management)
Das Change-Request Management behandelt zusätzliche Leistungen, Termine Vertragsbedingungen usw. zum Vertragsumfang.

Tipp 1
Gehen Sie davon aus, dass die andere Vertragspartei perfekt auf die Claim-Verhandlung vorbereitet ist. Setzen Sie Ihre Professionalität dagegen. Wenn Sie nicht vorbereitet sind, haben Sie der Gegenpartei nichts entgegenzusetzen. Das gilt auch für berechtigte Anliegen. Es geht nicht darum, den Vertragspartner über den Tisch zu ziehen, sondern um eine Win/Win Situation zu schaffen.
Tipp 2
Die Projektorganisation bearbeitet den Claimprozess (verantworlicher = Projektleiter), wenn sich eine Vertragsabweichung ereignet (Terminverzug, nicht korrekte Spezifikationen, fehlende Abnahmen von Konzepten, Kundenreklamation usw.).
 Tipp 3
Die Mitwirkungspflichten der Vertragspartner werden laufend im Projekt als konkrete Arbeitspakete mit Lieferdatum und Umfang in den Termin- und Meilensteinplänen verankert. Z.B. technischer Freeze von Spezifikationen, Abnahme von Konzepten etc.
Tipp 4
Der Claim-Prozess ist auch wirksam, wenn er nicht im Vertrag deklariert ist. Sie bekommen eine klare Fakten- und Argumentationslage. Dies ist wichtig und stärkt Ihre Verhandlungsposition.
Tipp 5
Die Verfahren des Claim Managements und des Change Request Managements werden bereits in der Angebotsphase als Bestandteil der AGB’s oder als Beiblatt zum Angebot an den Kunden kommuniziert.
Tipp 6
Die Verfahren des Claim Managements und des Change Request Managements wir als Vertragsbestandteil deklariert.
Tipp 7
Auch wenn Sie nicht hart verhandeln, haben Sie Nutzen vom Claim-Prozess. Durch das Aufarbeiten der Faktenlage wird Ihre Ausgangssituation verbessert. Sie werden als kompetenter Vertragspartner empfunden und steigern die Kundenzufriedenheit. Sie gelten als kompetenter Partner, mit dem man gerne Geschäfte macht!

Wenn Sie schlecht vorbereitet sind, sind Sie in Verhandlungen am kürzeren Hebel.

Die obigen Tipps finden Sie auch in der einschlägigen Fachliteratur. Diese Tipps müssen zuerst auf Ihr Unternehmen angepasst werden. Wissen alleine erzielt noch keine Resultate. Es muss in Ihrer Organisation auch gelebt werden. Aufgrund unserer Erfahrung mit Kundenprojekten in diversen Schweizer und ausländischen Unternehmen werden wir für Sie eine passende Lösung finden.

Unsere Dienstleistungen für Ihr Claim Management

Mit einer kurzen Analyse finden wir die Knackpunkte in Ihren Abläufen. Mit geeigneten Massnahmen verbessern wir die Ertragssituation in Ihren Projekten. Folgende Massnahmen sind denkbar:

  • Ausarbeiten eines Ablaufs zugeschnitten auf Ihr Unternehmen
  • Projektmitarbeiter schulen und Verständnis dafür schaffen, damit es auch angewendet wird. Wir haben Claim-Management schon selbst als Projektmanager angewendet und können dafür gerade stehen. Es kann doch zum Beispiel nicht sein, dass Mitarbeiter wegen verspäteter Abnahme von Spezifikationen durch den Kunden Überstunden leisten, für andere Projekte ungeplant weniger zur Verfügung stehen und Sie dafür nicht entschädigt werden. Und bei Projektschluss stehen Sie schlecht da, weil das Produkt nicht rechtzeitig fertiggestellt wurde. Eventuell zahlen Sie auch noch eine Konventionalstrafe oder geben gratis Zusatzleistungen
  • Zur Verfügung stellen und einfügen von Formularen und Anwendungsbeschreibungen in Ihr Vertrags-, Claim- und Change Request-Management
  • Bei Bedarf weitere Analysen für Profitabilitätssteigerung wie effiziente Auftragsadministration, transparente Auftragsvor- Nachkalkulation, etc.
  • Abhängig von Ihrem Bedarf übernehmen wir die Rolle als Projektmanager, Projekt Coach oder Projektcontroller bis die Abläufe zur Ertragssteigerung in Ihrem Unternehmen institutionalisiert sind

Sie werden erstaunt sein, mit welch geringem Aufwand Sie eine Verbesserung Ihrer Projekterträge erreichen.

Ein kostenloses, unverbindliches Gespräch wird Ihnen weitere Tipps und wertvolle Ideen für Ihre Auftragsabwicklung liefern. Greifen Sie zum Telefon +41 79 421 50 30 oder senden Sie uns ein E-Mail b.neeser@npib.ch .

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